品类联单将成未来数年的增长点，经销商如何出招锁定胜局？
如果要从家居行业里选出热门的经营方式，品类联单算一个，这种融合式业态、套餐式营销模式正旺盛生长。从定制家居板块的厨衣联单、厨衣木联单、门墙柜一体化等产品方案，到软装行业里的窗帘+墙布、墙饰+窗帘等融合业态，既是部分厂家的发力方向，更是经销商的新增长点。
经过数年时间的持续探索，多家公司给出了相当漂亮的联单成绩。
品牌层面，多品类布局战略走向成熟，并配套对应的生产线，面向终端推出成熟的联单套餐方案，品类融合式门店数量与营收规模持续增长。
经销商环节，借助多品类融合业态与联单套餐销售，成功提升客单值，突破原有业绩增长瓶颈。
品类联单成普遍现象，软装行业正紧跟而上
品类联单并非单纯的营销措施，就当前的成果而言，它集中表现为两种方向：
一是营销意义上的联单，以套餐形式撬动市场，多出现于营销活动期间，比如窗帘与墙布组合成套餐。联单产品往往来自多家品牌，以合作形式打造联单套餐。
二是双品类或多品类的集成业态，把联单做成了完整的业务。同一家品牌或经销商，可以提供两种及以上品类的供应，往往以套餐形式进行销售。
一般来讲，产品均由工厂自产，或者经销商同时代理了多个品类，进而能够提供联单方案。
销售形势较好的品类联单业务，较多出现在厨衣联单、厨衣木联单、窗帘+墙布联单等领域，并且吸引了大量工厂与经销商参战。
以厨衣木联单为例，大多数定制家居企业都有布局，比如金牌厨柜，早在2020年度的业绩说明会上就曾透露，厨、衣同商比例将近80%，使得厨衣联单落地相对容易。就厨衣联单的转化率来看，一些A2类（副省级）城市，平均转化率可达35%左右。
欧派的橱衣、橱衣木等联单销售融合模式，带动了整体业务的增长。志邦也正在推动厨衣融合，浙商证券的分析认为，预计志邦2022年厨衣综合店开200家，可见对联单模式的看好。
软装行业里，墙布+窗帘、墙布+窗帘+墙饰、墙布+窗帘+背景墙、墙画+窗帘等模式较为普遍，尤其是近两年北京软装展、上海软装展上，一二梯队软装品牌普遍跳出单品类局限，迈入品类联单赛道。
市场大势下，经销商的热情同样很高，借助联单策略拉动业务增长。
典型的品牌案例已有许多，例如：
城市素颜建立墙布、窗帘和各类墙饰组成的产品线，营造软装场景方案。
绣工坊搭建软装体系，产品包括墙布、窗帘、背景、艺术壁画、木格栅等，终端推行联单策略。
领绣家居在墙布的基础上，推出窗帘和背景墙。
蝶绣、红宝石、艾是、摩卡等主推墙布成品窗帘一体化方案。
摩登野兽的品类联单拓展到窗帘、饰品等，已大有收获。
而整体软装领域，品类联单更为常见，比如爱漫时、雅琪诺、米兰、格莱美、欧派等。
其联单套餐所涵盖的品类更多，涉及墙布、窗帘、家具、墙咔、墙纸、床品、地毯、灯饰等，向全屋软装一站式配齐靠拢，同样是以联单套餐的模式出现。
进入2022年后，品类联单变得更为普遍，从软装品类本身的联单向大家居行业里的跨界联单延伸，运营模式成熟，比如软装与定制家居的联单、与地板木门等品类联单，驱动软装企业与经销商打开新的增长窗口。
据大材研究的观察，2022年以来，蝶绣软装主打“墙布窗帘一站式服务”，可免费设计墙布与窗帘整装方案，实现联单运营。
瑞宝推出39800元全屋装套餐，含11件家具、壁布、窗帘及相应的壁布辅料、安装费。艾是则在超级健康品牌月期间，上线超级抑菌除醛墙布窗帘整屋套餐。
城市素颜充分挖掘联单运营的价值，618活动期间推出通用墙布窗帘抵扣券，买新品墙布送窗帘半价券，买墙布窗帘套餐提供工厂补贴价。
雅琪诺在616全民健康日活动中，推出15800元购全屋抗菌除醛墙布窗帘。
对于品类联单的重视，并非局限于品牌方，经销商早有行动，终端落地已是如火如荼。
通过百度、今日头条、微信、抖音、小红书等多个公开平台搜索，能够查询到数千条软装联单套餐的信息。
数以百计的经销商均有推出多种价位、满足多种空间配套需求的软装联单套餐，或者跟家具、建材、家电等企业联盟，展开联单合作，共享客户资源。
例如，墙布+窗帘的全屋套餐9999元或者12999元；购买墙布满一定额度送成品窗帘一套（限定墙面的面积，超出部分单独收取一定费用）；官方正价买墙布，则送同屋搭配的成品窗帘。
此外，受数家软装品牌推行多品类战略的影响，经销商同时代理两个及以上软装品类的情况，正大幅度增加，进而顺理成章地切入品类联单赛道。
尤其是爱漫时、雅琪诺、米兰等品牌，早已完成墙布+窗帘+墙饰等品类融合业态的布局，旗下经销商持续转型，从单品类迈向品类融合，打开了新局面。
经销商探路：如何做强品类联单销售？
经销商看重的是，品类联单是否足以带来看得见的好处。
实际案例中，众多单品类经销商也会采取联单措施，跟其他相关品类的商户联盟，组成套餐、相互引流，扩大客源。
市场反馈显示，联单的成功可能性非常大，其优势突出，比如可以做到风格统一，提升家居颜值；一站式配齐省时省力，节省客户逛店选品时间，减少对接多品牌的麻烦；而且联单套餐可能存在较大的价格优惠。
据部分定制家居企业的信息，运营能力较强的经销商，其厨衣联单率高达70%以上。
软装品类的联单成功率虽无权威数据公开，但结合部分经销商的案例来看，联单模式同样已是热点，并助推部分经销商成功扩大客单价，获益不浅。
不过，要想跑通品类联单模式，无论是通过异业联盟展开的联单合作，还是品类融合业态的打造，都需要一些前提条件。
其中，产品调整是基本面，以核心品类为原点打造对应的联单套餐，比如不同面积、价位、材质的窗帘+墙布套餐。
宣传上突出联单主题，制作统一的联单宣传资料，支持终端推广。
品类联单业务对团队的要求更高，包括销售人员、设计师、售后服务、安装、渠道运营等，都需要按照联单模式匹配，进行能力延伸。
其中的销售人员，不能只了解一类产品，而是争取掌握联单涉及品类的情况，比如窗帘+墙布的模式，那就要熟悉两种品类的款式与搭配，才能给客户专业的解答，提高联单成交概率。
针对品类融合业态的联单，门店升级不可缺少，有必要以家居空间为主题营造场景体验，进行组合化的展示，方便用户选择。
再者，终端团队需要向品类联单的融合式业态转型，一大典型现象就是配备软装设计师，为客户提供设计方案。
要想提升联单的竞争优势，就有必要朝全案设计靠拢，根据客户需求提供全屋软装的效果图与设计方案。
品类联单的成功，高效率的营销活动不可或缺。
据大材研究的观察，业绩突出的经销商，无论是厨衣木、厨衣、门墙柜等联单，还是窗帘+墙布联单、全屋配齐式的整体软装套餐，都保持了较高的产品曝光与活动落地频次，比如每周一次门店小落地、半月一次微爆。
借助活动的强势推广，提升联单方案在终端的渗透力、做大客单值，进而跑通该模式。、
受益于软装企业普遍实施多品类融合战略、切入整体软装赛道，加之终端联单业务的经验积累逐渐丰富、经销商运营能力提升，多股力量驱动下，品类联单有潜力成为主流业务模式，并助推经销商跨过单品类门槛，拿到进入新一轮增长阶段的门票。
